B2B마케팅 & B2B세일즈와 디지털마케팅 접목 프로세스

[디지털 마케팅] B2B 마케팅 & B2B 세일즈 퍼널 구조

 

먼저

B2B마케팅과 B2C마케팅의 정의 및 특성을 알아보겠습니다.

 

B2B마케팅

B2B는 판매를 통하여 산업체, 정부 조직, 기관 내의 구매 결정자의 욕구를 충족시키려는 활동, 즉 산업재를 의미합니다.

기업이 고객이 되는 B2B마케팅은 고객의 수가 적고 명확하여 고객별 접근 전략을 개별적으로 세울 수 있습니다.

소수의 특정 기업이나 조직을 대상으로 하는만큼 조직 내 의사 결정자가 누구인지 중요하며, 서로 판매자인 동시에 구매자가 됩니다.

 

B2C마케팅

B2C는 개인과 가족 단위의 개인 소비자와 상품 공급 체계의 소매자와 도매자에 대한 활동, 즉 소비재를 의미합니다.

일상 생활 속에서 쉽게 접할 수 있는 여러 상품들이 B2C마케팅 영역에 해당됩니다.

불특정 다수의 일반 소비자를 대상으로 하여 B2C마케팅은 대중매체의 핌이 중요합니다.

 

B2B마케팅과 B2B세일즈(B2B영업)의차이점은무엇일까요?

세일즈는 판매 활동, 마케팅은 셀이즈 지원 활동으로 세일즈 퍼널 구조 및 파이프라인 관리를 알고 있어야 합니다.

 

세일즈 퍼널 구조 및 파이프라인 관리

 

 

 

Awareness 인지

Interest 흥미

Consideration 고려

Intent 의도

Evaluation 평가

Purchase 구매

 

세일즈 퍼널 구조 및 파이프라인 관리를 디지털 마케팅과 접목하여 더 많은 수의 전환을 측정할 수 있습니다.

가장 하위 단계, 즉 구매 전환을 어떻게 극대화할 것인지 알아보고 적용해봐야 합니다.

 

인지, 흥미, 고려 단계에서의 전통적 B2B마케팅을 하는 경우 초반 잠재고객에게 접근 시, 방문 판매나

오프라인 영업, 우편, 세미나 초대같은 활동을 하는데요.

디지털마케팅을 적용하는 기업이라면 E-DM, 뉴스레터, 웨비나(웹과 세미나를 합친 말로 인터넷상에서 열리는 회의)같은 활동을 할 것입니다.

 

디지털마케팅을 전체 파이프라인의 주력 활동으로 접목하지 않고 세일즈 보조 수단으로만 생각하지 말고 다양한 디지털 캠페인을 진행할 수 있도록 해야 합니다.

 

과거에는 하드웨어, 소프트웨어, 디자인, 식음료, 화학, 기계, 항공 등 산업별로 전문 잡지가 활성화되었었는데요.

지금은 전문 잡지 비중과 영향력이 감소하고 다양한 소셜미디어를 통해 관계를 맺고 있죠?

 

디지털을 접목한 B2B마케팅 어떻게 해야할까요?

디지털마케팅은 기본적으로 통계를 기반으로 합니다. 모든 마케팅 지표가 정상으로 나옴에도 불구하고 결과가 잘 나오지 않는다면 원인이 무엇인지 고민해야 합니다. B2B마케팅이 잘 안 된다는 말은 전환으로 결과가 나오지 않는다는 것이죠.

 

매출이 없는 상황의 원인을 분석할 때 B2B마케팅에서는 B2B세일즈의 문제는 아닌지 살펴보는 관점이 필요합니다. 대표적인 B2B세일즈는 실적과 인센티브를 기반으로 하는 영업과 텔레마케팅이 있습니다. 필드에서 업무 프로세스에 대해 확인해보고 제대로 작동하는 지 알아봐야 해요.

 

또한 기업을 대상으로 마케팅한다는 생각으로 기업에 속한 개인을 소홀히 해서는 안되는데요.

B2B와 B2C의 뜻은 거시적인 관점인 것이지 조직에 속한 개인에게 영향력을 끼쳐 구매 전환까지 일으켜야 합니다. 개인 중에서도 구매 결정권이 있는 결정자에게 다가갈 수 있는 마케팅 방법을 찾는 것이 좋습니다.

 

B2B 기업을 위한 디지털마케팅 프로세스

① 채널 구축

- 홈페이지 제작 : PC와 모바일을 지원하는 홈페이지를 제작하고 판매 상세페이지도 함께 제작합니다.

- 공식 블로그와 SNS 채널 제작 : 홈페이지에는 공식 자료와 연락처 등의 정적 자료가 들어가는데요. 그래서 공식 블로그에는 홈페이지보다 더 유행에 민감한 최신 자료를 업로드합니다.

- 판매 채널 제작 : 자사몰을 개설해서 판매하거나 오픈 마켓에 입점합니다.

 

② 캠페인 진행 

- 잠재 고객 페르소나 만들기 : 타겟 광고를 위해 B2B 고객의 성별과 연령, 관심사 등을 정의합니다.

- 차별화된 포인트로 브랜드 메시지 제작 : 온라인 마케팅에서 차별화된 포인트로 표현할 수 있는 메시지를 정리합니다.

- 홍보 활동 : 사전에 정의한 타겟 가설에 의해 타겟이 가능한 광고 도구로 광고를 시작합니다. 보도 자료는 사전에 관련 업계에서 활동하는 기자의 이메일을 통해 언론 기사 검색을 확보해두고 새로운 제품 혹은 서비스가 출시될 때 브랜딩을 시작하는 것이 좋습니다.

 

③ 리드 확보 및 영업

- 확보된 리드로 유선 연락을 하거나 세미나 개최, 대면 미팅 등을 진행할 수 있습니다.

 

④ 성과 분석과 전략

성과를 측정하고 부족한 부분을 찾아내서 극복할 수 있는 전략을 수립합니다.